Langjarige contracten als waarde-driver: waarom kopers hier dol op zijn

Voorspelbaarheid is geld waard

Als een koper naar je bedrijf kijkt, wil hij een ding boven alles: zekerheid. Zekerheid dat de omzet blijft komen na de overname. Zekerheid dat klanten niet weglopen zodra jij de deur achter je dichttrekt. Zekerheid dat hij niet een lege huls koopt.

En niets biedt meer zekerheid dan langjarige contracten met klanten.

Een bedrijf met projectmatig werk verkoopt lastiger dan een bedrijf met doorlopende contracten. Bij projectwerk is elke maand een nieuwe uitdaging: heb je volgende maand nog genoeg werk? Bij langjarige contracten weet je precies wat er binnenkomt. Op de eerste van de maand stuur je de factuur en het geld komt vanzelf.

Wat maakt contracten waardevol voor kopers?

Voorspelbare cashflow

Het meest voor de hand liggende voordeel. Als je twee- of driejarige contracten hebt met je klanten, kan een koper op basis daarvan de omzet voor de komende jaren projecteren. Dat maakt zijn businesscase een stuk sterker en verlaagt het risico.

Lagere klantverloop

Een langjarig contract is een drempel om te vertrekken. Zelfs als de klant na een overname even moet wennen aan een nieuwe contactpersoon, loopt het contract gewoon door. De klant heeft de tijd om de relatie met de nieuwe eigenaar op te bouwen, zonder dat hij direct kan weglopen.

Hogere waardering

Bedrijven met terugkerende omzet worden hoger gewaardeerd dan bedrijven met eenmalige projecten. Een koper is bereid meer te betalen als hij weet dat de inkomsten doorgaan. De EBITDA-multiplier kan hoger uitvallen bij aantoonbare terugkerende omzet.

Niet alle contracten zijn gelijk

Het hebben van contracten is goed. Maar de kwaliteit van die contracten maakt het verschil.

Schriftelijk vastgelegd

Mondelinge afspraken zijn waardeloos bij een due diligence. Een koper wil zwart op wit zien dat die contracten bestaan. Zorg dat je een map hebt met alle ondertekende overeenkomsten, inclusief looptijden, voorwaarden en verlengingsclausules.

Niet te afhankelijk van jou persoonlijk

Als de klant alleen maar blijft vanwege jou, is het contract minder waard. De koper neemt het bedrijf over, maar jij bent er niet meer. Als de relatie puur op jou draait, is het risico groot dat de klant alsnog vertrekt na de overname.

Werk daarom al voor de verkoop aan het spreiden van klantcontact over je team. Laat collega’s het eerste aanspreekpunt zijn. Zorg dat klanten niet alleen met jou, maar met je bedrijf een relatie hebben.

Sticky klanten: meer dan alleen een contract

De sterkste positie heb je als klanten niet alleen contractueel gebonden zijn, maar ook operationeel afhankelijk. Als je dienstverlening zo verweven is met de dagelijkse operatie van de klant dat switchen moeilijk en kostbaar is, dan heb je wat kopers “sticky klanten” noemen.

Denk aan bedrijven die maatwerksoftware ontwikkelen voor hun klanten, die de complete online infrastructuur beheren, of die zo diep in de processen zitten dat weggaan simpelweg geen optie is. Niet omdat de klant niet mag, maar omdat het zoveel moeite kost dat niemand dat wil.

Hoe bouw je dit op?

Als je nu nog vooral op projectbasis werkt, kun je stappen zetten om meer terugkerende omzet op te bouwen:

• Bied retainer- of abonnementsmodellen aan. In plaats van per project, werk je op basis van een vast aantal uren per maand of een doorlopend servicepakket.
• Sluit meerjarige contracten. Geef klanten een voordeel als ze zich voor twee of drie jaar vastleggen.
• Vergroot de switching costs. Hoe meer je geintegreerd bent in de operatie van je klant, hoe moeilijker het voor ze is om te vertrekken.
• Leg alles vast. Contracten, verlengingen, voorwaarden. Alles schriftelijk en getekend.

Het effect op je bedrijfswaarde

Het verschil is reeel. Een bedrijf met alleen projectmatig werk en dezelfde EBITDA als een bedrijf met langjarige contracten, wordt lager gewaardeerd. De koper ziet in het eerste geval meer risico en biedt minder.

Als je van plan bent om over een paar jaar te verkopen, is het opbouwen van terugkerende omzet via langjarige contracten een van de meest effectieve manieren om de waarde van je bedrijf te verhogen. En het mooie is: je profiteert er zelf ook van zolang je het bedrijf nog runt. Stabiele omzet, minder acquisitiedruk, beter planbaar.

Benieuwd hoe jouw bedrijf scoort?

Vul de gratis Exit Scorecard in en ontdek direct hoe verkoopbaar jouw bedrijf is. Terugkerende omzet is een van de factoren die we meewegen. Wil je vervolgens sparren over hoe je je bedrijf waardevoller kunt maken? Plan een Exit Scan in en we kijken er samen naar.